寿大咨询李两易老师服装卖场员工管理案例分享实录 

（根据李两易为某区域连锁品牌内部培训整理） 案例分享 

温馨提示：本案例部分内容，服装卖场方要求隐私保护。本次仅分享案例重点相关内容，谢谢理解！

背景：2023年8月，某快时尚品牌华东区12家门店面临员工流动率高（年流失率57%）、连带销售率低于行业均值30%的问题。门店负责人王经理通过同行推荐，引入寿大咨询李两易老师的团队进行驻店诊断。  

一、问题诊断：用“扫街式观察”发现真痛点

李两易团队没有直接开会，而是带着三名顾问伪装成顾客，在不同时段轮流“逛店”，记录下关键现象：

1. 员工扎堆聊天：非高峰时段，导购习惯性聚集在收银台附近，对进店顾客仅机械喊“欢迎光临”；  

2.试衣间效率浪费：顾客平均试衣等待时间达8分钟（行业优秀值为2-3分钟），员工更倾向于整理货架而非主动服务；  

3. 晨会形式化：店长每日用15分钟重复“今天要加油”，无具体目标拆解，大家更多是为了完成晨会要求。  

李老师金句：“员工不是不想干好，是不知道‘怎么干好’和‘为什么干好’。”  

二、解决方案：三招打破“温水煮青蛙”状态  

1. 动线重组+“5分钟责任区” 

将卖场划分为8个网格，非高峰时段每人负责1个网格，要求5分钟内在自己区域内完成：①整理货架 ②记录缺货 ③主动搭讪1名顾客（哪怕只说“这件颜色衬您”）；  

效果：两周后，顾客停留时间从4.2分钟提升至6.8分钟。  

2. 游戏化业绩PK  

取消传统“月度销售冠军”评选，改为每日“三连击奖”（试衣转化率最高+最快响应顾客+最创意搭配建议），奖金当日微信红包发放；  

插曲：有员工抱怨“不公平”，李两易老师当场让两名员工角色扮演“挑剔顾客”，暴露其话术短板，顺势导入情景培训。  

三、客户反馈 

“以前总觉得员工不服管，现在明白是我们没给‘梯子’。”——杭州某店长  

“现在每天知道该盯什么，连00后实习生都敢主动给顾客改裤脚了。”——区域督导周女士  

李老师结语：  

“零售业的管理，不是要把人变成机器，而是将巧妙的‘运营’激发‘盈利团队’。当你发现员工开始偷偷喜欢上你定的运营方式时，改革才算开始。”  

（注：应企业要求，部分数据已做脱敏处理）  

特点说明：  

1.强调“从现场长出来的解决方案”，非理论堆砌；  

2.保留真实管理场景中的矛盾与迭代过程。

特别提示：以下内容仅作案例分享，由于每一家服装卖场的地理位置、员工整体销售与服务等能力和组织结构、服装卖场的实际规模、经营方式等等的不同，请不要模仿操作，以免造成不必要的损失等等。

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